Однако это не имело особого веса, когда мы с Чарльзом метались по городам, совершая наши «рекламные турне», стараясь заинтересовать кого-нибудь из специалистов, дабы он захотел присоединиться к нашей медицинской команде или хотя бы согласился давать людям направления в наш медицинский центр. Мы стучались во многие двери, пожимали руки массе людей, распространяли множество брошюр и «ораторствовали» перед многими знатоками в области нарушений поведенческого характера. Но, как ни удивительно, перед нами, бывало, захлопывали двери. А те, кто соглашался выслушать нас, приходили в ярость от нашего «комикса» или с надменным видом выражали сомнения относительно того, имеем ли мы право, неучи из ночного клуба, управлять лечебным центром на законном основании. Нам язвительно предлагали пойти поучиться и получить диплом по специальности, как это сделали они, а потом указывали на дверь.
Озадаченные своей неспособностью подключить к делу специалистов, которые стали бы направлять к нам клиентов, мы обратились к консультанту – профессору из Университета Юты. Она, ознакомившись с несколькими записями, в которых излагались наши трудности, заявила, что не может не согласиться с мнением предыдущих специалистов. «Вы не понимаете, что делаете, – жестко сказала она. – Вам действительно сначала следовало бы пойти поучиться».
После чего дама предъявила нам чек на 750 долларов, посчитав, что на этом ее работа закончена, а данная ею рекомендация будет чрезвычайно полезна для нас.
Результат наших стараний был неутешительным – горько было услышать, что ни один из тех профессионалов, кто был так нужен, не захотел поддержать нас, установив с нами деловые отношения. Но еще более огорчало, что Чарльз и я знали, что вокруг нас есть множество людей, которые хотят преодолеть свою проблему и умирают от наркотической зависимости, а мы ничем не можем им помочь. Как смеют эти чванливые знатоки отказывать нам в такой простой просьбе: давать рекомендации нуждающимся в лечении, направляя их в наш центр, где они, возможно, могли бы спасти свою жизнь?! Мы были для них чужаками, лишь потому что не принадлежали к их «аристократической» клике и не имели длинного перечня почетных званий.
Ошибка, которую мы совершили, консультируясь у профессора, состояла в том, что эта женщина никогда сама не занималась бизнесом, по крайней мере в то время. Возможно, она была прекрасным преподавателем, но никак не предпринимателем. Мы поняли, что говорили на разных языках. Ведь она преподавала в вузе и учила отвлеченным идеям и теориям. Привычка обучать других подсказывала ей, что нужно посылать людей учиться. Пусть они получат хорошие отметки, а уж потом пробуют заниматься бизнесом. Но это был не тот путь, по которому мы шли.
Тем не менее были две вещи, которых, как мы знали, не делал ни один из этих специалистов.
1. Мы были владельцами бизнеса, а не профессионалами-консультантами, которые сами себя обеспечивают. Мы не создавали себе места работы, как это делали они; мы создавали бизнес. Если использовать терминологию богатого папы, то мы относились к людям из квадранта «Б», которые договариваются с людьми из квадранта «С». У нас не было намерения самим лечить наших клиентов. Наша задача – создать территорию, на которой могла бы проводиться эта работа. И в этом плане мы были подготовлены, чтобы мыслить как бизнесмены, а не как консультанты. Мы хотели взять их в свою команду, дабы они делали то, что у них получается лучше всего, чтобы и мы могли делать то, что лучше всего получается у нас, а также управлять своим бизнесом.
2. Имея ученые степени и годы профессионального опыта, они не знают, через что пришлось пройти мне. Это я барахтался в трясине алкогольной зависимости и выбрался из нее. Сложившаяся ситуация натолкнула меня на мысль, и я стал задавать им вопрос: «А вам знаком Билл У.?» Упоминать имя основателя общества анонимных алкоголиков часто было кодом для тех из нас, кто в свое время прошел через лечебные заведения, где лечат от алкоголизма, и каждый, у кого был реальный опыт в этом деле, знал этого человека. Но вот что потрясает: многие из консультантов, с которыми мы вели переговоры, даже не слышали этого имени! Разве можно вести с алкоголиком беседу о том, как преодолеть зависимость, если сам никогда не испытывал подобных проблем или не боролся с этим недугом, спасая своих близких? Личный опыт гораздо эффективнее, чем изучение этой проблемы в любом учебном заведении.
Понимание этих двух важных пунктов убедило нас в том, что нужно перестать вести разговоры с умными, но неопытными экспертами и консультантами, несмотря на их длинный послужной список и регалии, и перейти к общению с теми, кто работает непосредственно в этой области, кто занимается проблемами алкогольно-наркотической зависимости, причем каждый день. Этих людей направляла их страсть, они получили образование в школе и… на улице. Иными словами, у них был четкий ответ на вопрос «почему?». Этот простой подход изменил все. Мы начали вербовать в команду людей, которые вели ту же, что и мы, борьбу. А так как и для них эта проблема носила личный характер, они делали ставку на новаторское решение, подобное нашему. У таких специалистов имелось и академическое образование, необходимое для того, чтобы проводить лечение, и «уличная школа», которую пришлось пройти им самим или их близким.
Важно, когда выстраиваешь взаимоотношения, найти людей, у которых такой же ответ на «почему» или та же страсть, что и у вас. В то время как будут выстраиваться деловые взаимоотношения, вы обнаружите, что самых рьяных сторонников на сотрудничество с вами направляет именно их личное «почему».
И хотя трудно было заполучить поднаторевших в этой области профессионалов, которых мы могли бы уважать, время показало, что наши труды не прошли даром (как и все те мытарства, которые мне пришлось пережить в детстве). Наоборот, они определили успех нашего центра «Путь к исцелению». Если бы мы не прошли через все это отторжение и многое другое, что приходилось выслушивать от отдельных людей или организаций, вопивших, что мы не соображаем, что делаем, и нам следует немедленно все бросить, мы не стали бы теми, кем являемся сегодня.
Эта частичка знаний, понимание своих возможностей и преимуществ пришло благодаря тому, что нас часто сбивали с ног, но мы не хотели оставаться лежать на лопатках.
Этот поиск ответа на наше «почему» дал импульс всему, что мы делаем. Мы оказались вовлечены в битву. И вступили в нее с высоко поднятой головой.
В жизни важно не то, насколько тяжело испытание, а то, как вы проходите через него. Что касается того, что выпало на нашу долю, то нам с Лизой чаще всего не на кого было пенять, кроме как на себя. Но мы смогли извлечь из мрачных периодов светлые уроки. Благодаря им и мы сами, и наш бизнес стали от этого только сильнее. Каждое испытание учило нас, как лучше служить людям. В результате мы получили громадное, просто-таки незаслуженное преимущество и стали преуспевать. И продолжаем в том же духе.
Слова ободрения
Проводя исследование о том, что думают дети о людях-инвалидах, психолог Эллен Лангер из Гарвардского университета посетила школу и показала учащимся разных классов фотографию человека в инвалидном кресле. При этом она задавала вопрос: «Может этот человек вести автомобиль?» Представьте себе, что в подавляющем большинстве дети ответили «нет».
В других классах Лангер несколько изменила вопрос:
«Как может этот человек вести автомобиль?»
И, как это свойственно детям, они предложили массу вариантов, свидетельствующих об их творческом мышлении.
Джаклу, Диз и Андерсон поделились этим примером в своей статье под названием «Процесс предпринимательства с социальной направленностью», чтобы проиллюстрировать очень важную характерную черту, необходимую бизнесменам, ориентирующимся на решение подобного рода проблем. Они пишут: «Преуспевающие предприниматели, ориентированные на социальные проблемы, всегда занимают позицию, определяемую фразой “Как я могу это сделать”, особенно, когда данная идея еще окончательно не оформилась. Например: “Как в глобальном плане мой личный опыт может оказать позитивное воздействие на проблемы, существующие в нашем обществе?”».